Como usar a comunicação assertiva para vender mais

Ser um bom comunicador/vendedor não significa apenas saber falar ou vender um produto, ter o jogo de cintura da oratória e um papo interessante. É preciso, principalmente, dominar qualquer assunto na hora de expor as ideias. Por que? Porque tal domínio contribui para não dar margem às dúvidas na hora de expor projetos, propor novas metas ou fazer uma venda – foco da nossa conversa de hoje. E isso, principalmente, na hora que as indagações vierem.

Entretanto, fato é que algumas ações podem sim ser treinadas. Particularmente, sou a favor de quatro estratégias indispensáveis no momento da venda, as quais compartilho como pauta desse texto.

  • Ser claro e direto. Tem algo mais chato do que estar em uma reunião sem fim, na qual a pessoa repete a mesma informação de várias formas diferentes? O relógio continua em seu habitual tic-tac e você pensando em todos os e-mails que precisa responder…. Em uma situação como essa, aposto que você nunca quis tanto que a #Partiu estivesse estampada na sua testa, fala a verdade! Pois bem, é por isso que eu afirmo: ser conciso é a chave para conquistar a primeira etapa de um processo de negociação.
  • Cuidado com a linguagem. Estou falando algo além do “agente vamos”. Parece chover no molhado dizer que buscar palavras certas fazem a diferença em uma negociação? O linguista norte americano Noam Chomsky, reverenciado em âmbito acadêmico como o pai da linguística moderna, afirma que toda palavra tem por trás de si uma experiência baseada no sensorial, criando imagens, interpretações e sensações diferentes.Vamos iniciar observando a palavra “não”: seu registro é cancelado, pois o inconsciente só processa afirmações. Assim, quando se diz “eu não vou me esquecer”, o efeito é o contrário no inconsciente, pois a palavra “não” é cancelada e registra somente “eu vou me esquecer”. Para evitar comandos contrários, o ideal é dizer o que quer, ao invés do que não quer. Assim, em vez de dizer “não vamos fazer um mau negócio”, o mais assertivo é afirmar: “Vamos fazer um bom negócio”.Outra dica: toda vez que uma sentença tiver o termo “mas”, o valor de tudo que vier anteriormente será anulado. Por exemplo: “Este projeto é ótimo, mas…”. Ou seja, troque o “mas” pelo conectivo “e”. Por exemplo: “Concordo que você esteja a favor dessa opção, e eu gostaria de mostrar-lhe estas outras”.
  • Expressão Corporal. A linguagem corporal diz muito sobre a intenção da pessoa, sobre o que ela pensa e, principalmente, sobre o que está sentindo. Veja:Pupilas: de acordo com especialistas em linguagem corporal, quando as pessoas estão interessadas ou a favor de alguma coisa, as pupilas, involuntariamente, dilatam. Por outro lado, as pupilas se contraem quando alguém está fechado ou desinteressado. Então, se você está vendo as pupilas do negociador encolherem, é hora de mudar as coisas e tentar um novo rumo.Mãos em torre: as mãos em formato de torre, como se estivesse rezando, tendem a ser um gesto de força e confiança. Se você precisa mostrar força, você pode usá-las, mas não use se você está tentando ganhar a confiança da pessoa ou se conectar com ela no mesmo nível.
  • Uso da empatia. É a capacidade de se colocar no lugar do cliente para oferecer a melhor proposta para o problema dele, entender frustrações e os objetivos, a fim de cultivar relacionamento a longo prazo.Assim, é preciso compreender que a empatia nos negócios exige que você abdique de propostas prontas para oferecer aquela que seja mais efetiva para o seu cliente. Dessa forma, nada de levar um portfólio de produtos e achar que está tudo resolvido. Claro que é necessário ter uma base para mostrar o que já fez ou o que  oferece, mas sempre com foco no cliente.

Muito bem, agora você deve estar se perguntando sobre o compartilhamento das técnicas para vender mais e melhor. Certo? Esse será o tema de nosso próximo post, logo na semana que vem… Nos vemos por lá!

Ah, tem interesse na palestra tema desse artigo? Escreve pra gente: nathalia@sermos.com.br.

NATHÁLIA BERNARDI
Diretora de Planejamento & Atendimento

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